Come acquisire nuovi clienti attraverso l’analisi del mercato di riferimento

Pubblicato il giorno 10/1/2020 da Chiara Casse e Samantha Bonanno

In una piccola impresa, quando si pensa a come acquisire nuovi clienti ci si preoccupa sempre un po’, perché è trovando nuovi clienti che l’attività sopravvive. Molto spesso però, anche i piani meglio congegnati non vanno a buon fine.

Puoi anche offrire un servizio completamente rivoluzionario o un prodotto di una qualità ineguagliabile, ma senza un’adeguata analisi del mercato di riferimento che vuoi andare a “conquistare”, e senza una strategia efficace per raggiungere il target, la tua attività rischia di essere tagliata fuori.

Secondo uno studio dell’ Hubspot State of Inbound Study (in inglese), “il 42% degli operatori commerciali non conduce campagne mirate di email marketing”; eppure lo stesso studio rileva che “i messaggi diretti a uno specifico segmento di mercato hanno il 75% di probabilità in più di essere letti”.

Come acquisire nuovi clienti

Anche Alessandra Farabegoli, tra i massimi esperti italiani di email marketing, conferma il nuovo trend: “Molto semplicemente, l’email usato come un qualunque mezzo broadcast funziona sempre meno. Le persone preferiscono leggere qualcosa che è stato personalizzato e che viene indirizzato a loro perché c’è un’alta probabilità che sia per loro rilevante, piuttosto che dei volantini pubblicitari.” (Fonte)

I consumatori rispondono meglio alle campagne di marketing mirate. Questo significa che la tua piccola impresa ha una splendida opportunità di ampliare il suo mercato di riferimento sfruttando le azioni promozionali personalizzate condotte tramite software di email marketing, social media marketing e marketing via SMS.

Dunque – ti chiederai – come posso aquisire nuovi clienti?“.  Di seguito troverai tre semplici passi che ti guideranno nel processo di analisi del mercato di riferimento della tua azienda.

1. Metti a fuoco le caratteristiche chiave del tuo cliente tipo

Spieghiamo brevemente la differenza tra segmenti di clientela e profili dell’acquirente tipo. La segmentazione della clientela serve per individuare il pubblico di riferimento, mentre la profilazione dell’acquirente tipo serve per descrivere il comportamento del consumatore e il modo in cui preferisce interagire.

Pur essendo leggermente diversi, sono due concetti sostanzialmente inscindibili che aiutano a capire come acquisire nuovi clienti individuando e raggiungendo il proprio target. In questo caso, parleremo di segmentazione e profilazione  come strumenti efficaci da utilizzare per personalizzare le tue campagne di email marketing.

Nell’analisi del mercato di riferimento, i profili degli acquirenti tipo vengono creati sulla base di caratteristiche e preferenze associate a specifici gruppi di potenziali clienti. Abbiamo suddiviso queste caratteristiche e preferenze in quattro gruppi principali:

Ogni azienda presenterà queste caratteristiche diversamente, valutando quali sono i migliori indicatori di un preciso segmento di clientela.

Questi dati possono provenire da diverse fonti. La tua piccola impresa dovrebbe iniziare analizzando i dati di contatti già esistenti, cercando modelli e tendenze che emergono dalla tipologia di clienti con cui già lavori.

Puoi anche chiedere direttamente a loro: contatta i clienti più fedeli per chiedere quali sono le loro difficoltà, le loro motivazioni all’acquisto e come hanno scoperto la tua società.

Come riconoscere e creare i profili dei consumatori?

Nella fase di ricerca dell’analisi del mercato di riferimento, è importante prendere nota di qualsiasi cosa che un cliente tipo potrebbe fare o pensare o con chi potrebbe interagire. Prendi nota di tutte le cose che ti vengono in mente in relazione a uno specifico profilo di consumatori. Entra nella testa del cliente.

Per creare i profili dei consumatori, è necessario valutarne gli interessi, i valori di riferimento, il reddito e i comportamenti di consumo.

2. Monitora e analizza continuamente la tua attività di profilazione

Se vuoi che abbia successo, l’attività di profilazione non può essere svolta soltanto una volta, altrimenti non potrai mai capire come acquisire nuovi clienti nel corso del tempo. I tuoi esperti di marketing devono definire le tempistiche e le aspettative per monitorare e adattare continuamente i segmenti e i profili dei clienti.

Come emerso da uno studio di Gartner sulla segmentazione delle imprese (in inglese), ricorda che le persone, le loro motivazioni all’acquisto e le loro esigenze evolvono rapidamente (così come la disponibilità dei fornitori), quindi quello che è vero oggi potrebbe non esserlo domani. (Lo studio completo è disponibile a pagamento per i clienti di Gartner).

Il reparto marketing deve collaborare regolarmente con l’ufficio vendite durante l’analisi del mercato di riferimento per assicurare che i segmenti rispondano accuratamente alle esigenze dei clienti, valutando quali segmenti generano potenziali opportunità di vendita e quali hanno bisogno di lievi o sostanziali correzioni.

È qui che un software di email marketing ti viene in aiuto. Il test A/B (AB Testing) e le altre funzionalità di comparazione consentono agli utenti di creare due versioni del materiale di marketing (opzione A e opzione B) da inviare a un gruppo ristretto di potenziali clienti, e di analizzare tasso di risposta, percentuali di click e altri risultati.

Indicative Software per test comparativi

Test comparativi condotti da Indicative Software (Fonte)
Se i risultati del test e l’analisi dei dati ti dicono che c’è un po’ di lavoro da fare per raggiungere il tuo target, non farti prendere dal panico. Non pensare neanche che sia un fallimento: come abbiamo detto prima, i mercati e le esigenze dei consumatori cambiano di continuo.
Sono svariati i parametri da tenere in considerazione quando ti metti ad analizzare come acquisire nuovi clienti. Per non farti perdere tempo a definire variabili che potrebbero poi non essere rilevanti, puoi condurre la segmentazione sulla base dei profili di consumatori tracciati:
Segmentazione dei consumatori

3. Aggiungi nuovi segmenti se necessario

Una delle critiche mosse contro la segmentazione della clientela è che focalizzandoti su una serie anche ristretta di segmenti, rischi di perderti le opportunità presenti al di fuori dei tuoi obiettivi.

Si tratta di un luogo comune e di un fraintendimento in merito alla creazione dei profili degli acquirenti tipo.

Pensa ai profili accuratamente delineati dal tuo team di marketing come se fossero sassi lanciati in uno stagno. Il punto in cui il sasso tocca l’acqua è il centro del bersaglio da colpire per individuare il tuo target di riferimento.

Durante la creazione delle target audience (i profili dei clienti tipo), gli esperti di marketing dovrebbero calarsi nella prospettiva dei clienti più affezionati; i profili tracciati dovrebbero riflettere coerentemente le esigenze dei clienti più fedeli così come quelle dei clienti che condividono alcune caratteristiche chiave con questi.

Il sasso lanciato nell’acqua genera delle increspature ad anelli concentrici: qui troverai clienti con bisogni affini a quelli del tuo pubblico di riferimento. Potresti assistere a un incremento improvviso nelle opportunità di vendita in seguito a un podcast oppure vedere aumentare le percentuali di click in seguito a una campagna di email marketing in cui è stata menzionata la tua squadra del cuore.

L’acquisizione dei clienti negli anelli più lontani dal centro potrebbe essere un indicatore che rivela un’opportunità da sfruttare in un nuovo segmento di mercato.

Lo stesso metodo utilizzato per analizzare il successo delle tue campagne, e agire di conseguenza, vale anche per lo studio dei nuovi segmenti.

Se l’ufficio marketing vede chiare opportunità commerciali in un nuovo segmento di clientela, allora devi ritornare sui tuoi dati. Inizia a osservare il modo in cui questi profili interagiscono con il mercato, quali sono le esigenze e le difficoltà, e il motivo per cui i tuoi beni/servizi offrono una soluzione.

Nuovi profili e nuovi clienti

Per un’adeguata analisi del mercato di riferimento, avere un quadro chiaro e complessivo è cruciale per il successo di qualsiasi prodotto o servizio.

Quando cerchi di individuare i mercati di riferimento e delineare specifici profili al loro interno, ricorda sempre di mettere a fuoco le esigenze, i desideri e le abitudini del tuo cliente ideale.

Dovrai cambiare e adattare il tuo business anche seguendo l’evoluzione dei comportamenti del tuo bacino di utenti. Analizzando periodicamente i dati con la metodologia di test A/B offerta dai software di email marketing, potrai armonizzare continuamente segmenti e profili in modo da riuscire a comunicare efficacemente con i tuoi futuri clienti.

Ora possiedi tutti gli strumenti per mettere in atto la nuova strategia di profilazione. Sei pronto a iniziare?

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