--- description: Sono molti gli acquirenti che rimpiangono i loro acquisti di software. Capterra rivela come una migliore definizione degli obiettivi, un processo decisionale mirato e informazioni affidabili possano essere d'aiuto. image: https://gdm-localsites-assets-gfprod.imgix.net/images/capterra/og_logo-e5a8c001ed0bd1bb922639230fcea71a.png?auto=format%2Cenhance%2Ccompress title: Report 2026 sulle tendenze di acquisto di software in Italia - Capterra --- # La roadmap del successo: le 5 regole chiave per evitare la delusione dopo l'acquisto di un software nel 2026 Canonical: https://www.capterra.it/blog/7680/software-buying-trends-italia Data di pubblicazione: 19/11/2025 | Scritto da Erianys Vergara. ![La roadmap del successo: le 5 regole chiave per evitare la delusione dopo l'acquisto di un software nel 2026](https://images.ctfassets.net/63bmaubptoky/5LVT8qHzD0d1ZZDWjwEYBe/32c8f8e3848ecbf649136bf9479a7c7b/05-CAP-US-Header-HR_Employees_Say_Half_Of_Their_Software_Systems_Perform_Overlapping_Functions_INTL_1200x630_DLVR.png) > Per le piccole e medie imprese (PMI), la scelta del software giusto è cruciale:può fare la differenza tra la crescita aziendale e la stagnazione operativa. Uno strumento adeguato, infatti, è in grado di aumentare l'efficienza, liberare risorse preziose e accelerare la maturità operativa. Questo si traduce nella capacità di rispettare le scadenze, raggiungere gli obiettivi di fatturato e lanciare i prodotti sul mercato in modo tempestivo. ----- ## Contenuto dell'articolo In questo articoloSuccesso vs. delusione: cosa caratterizza l’esito di un acquisto software?1. Definisci in anticipo risultati e requisiti chiari2. Informazioni affidabili e approccio equilibrato all’IA guidano le scelte di successo3. Restringi le opzioni creando una shortlist4. Focus sulla negoziazione dei contratti5. Stabilisci un piano di implementazione dettagliatoAdotta un software con successo nel 2026Per le piccole e medie imprese (PMI), la scelta del software giusto è cruciale:può fare la differenza tra la crescita aziendale e la stagnazione operativa. Uno strumento adeguato, infatti, è in grado di aumentare l'efficienza, liberare risorse preziose e accelerare la maturità operativa. Questo si traduce nella capacità di rispettare le scadenze, raggiungere gli obiettivi di fatturato e lanciare i prodotti sul mercato in modo tempestivo.Tuttavia, il processo di acquisto del software è spesso pieno di insidie. Intervistando oltre 3.300 responsabili delle decisioni software, di cui 263 in Italia, provenienti da 11 Paesi e 35 settori diversi, è emerso che una parte significativa degli acquirenti sperimenta disservizi, rimpianti o entrambe le problematiche dopo l'acquisto. A livello globale, il 40% degli acquirenti dichiara di aver provato delusione per almeno un acquisto negli ultimi 18 mesi. Il rischio di insuccesso è reale. Coloro che soffrono sia interruzioni che rimpianto, gli acquirenti delusi, pagano un prezzo elevato: due su cinque (a livello globale) sostituiranno l'acquisto con un prodotto diverso, finendo quindi per spendere di più.Nonostante le sfide, la fiducia nel ruolo strategico del software rimane alta, specialmente in Italia: il 76% delle aziende italiane prevede di aumentare la spesa in software nel 2026 rispetto al 2025.Punti chiave emersi dalla ricercaL’acquisto di software è notoriamente rischioso: in Italia, più di un quarto degli acquirenti si dichiara deluso dal proprio acquisto. La delusione per un acquisto sbagliato è quasi sempre preceduta da problemi durante la fase di implementazione. L’81% degli italiani che ha riscontrato imprevisti in questa fase ha poi provato rammarico per la scelta fatta.La delusione ha un costo elevato: a livello mondiale, chi si dichiara deluso da un acquisto software tende ad aumentare la spesa nell’anno successivo, spesso per sostituire la soluzione che non ha funzionato.Gli utenti che riescono ad adottare con successo una soluzione software danno priorità ai consigli di esperti del settore e alle recensioni dei prodotti, considerandoli più influenti rispetto all’intelligenza artificiale generativa.Chi adotta con successo un nuovo software prende la decisione finale rapidamente, di solito entro tre mesi. Tempistiche di acquisto più lunghe sono spesso associate a una maggiore insoddisfazione.La prevenzione è la chiave: più della metà degli utenti che adottano con successo un nuovo software predispone formalmente un piano di implementazione che include tempistiche, formazione e migrazione dei dati.Successo vs. delusione: cosa caratterizza l’esito di un acquisto software?  Le aziende continuano ad adottare nuovi software per ottimizzare i flussi di lavoro, sostenere la crescita e rafforzare la propria competitività. Tuttavia, a livello globale, solo poco più di un acquirente di software su tre ottiene risultati positivi dal proprio investimento. Anche in Italia la situazione è simile: Dall'analisi dei dati a livello globale sono emersi due profili principali di acquirenti:Utenti di software di successo: costituiscono il 34% degli acquirenti che hanno trovato il software giusto per le loro esigenze.Acquirenti di software delusi: rappresentano il 40% degli acquirenti che ha subito interruzioni impreviste durante l'implementazione, culminate in un ripensamento sull'acquisto.Il restante 26% degli acquirenti ha sperimentato rimpianti senza interruzioni (5%) o interruzioni senza rimpianti (21%).Rispetto ai loro colleghi meno soddisfatti, gli acquirenti di software di successo si distinguono per:una preparazione più meticolosa nei processi di selezione e implementazionel'uso di fonti informative più approfondite la capacità di condurre negoziazioni più incisive. Tali tattiche permettono alle loro organizzazioni di raggiungere gli obiettivi con un minor numero di imprevisti. Le loro esperienze sono approfondite di seguito per fornire indicazioni utili per i tuoi futuri acquisti di software.Gli acquirenti di software delusi spendono di più con minore soddisfazioneGli investimenti in software sono in costante aumento di anno in anno, poiché le aziende affrontano difficoltà economiche e pressioni competitive per restare al passo. Gli investimenti software non riusciti comportano battute d’arresto strategiche che generano costi significativi in termini di produttività, sicurezza dei dati, tempo e denaro, come il mancato guadagno, che rappresenta un fattore di delusione per il 20% degli acquirenti insoddisfatti a livello globale.Gli investimenti deludenti hanno un impatto finanziario rilevante: sebbene la maggior parte delle aziende preveda di aumentare la spesa in software nel 2026, una parte di questo budget è destinata a correggere acquisti fallimentari precedenti. Tra le aziende che aumentano la spesa, l’obiettivo principale è adottare nuovi software o, più specificamente, sostituire soluzioni esistenti con concorrenti più costosi. Queste sostituzioni fanno sì che una parte della spesa venga dedicata a rimediare alle delusioni d’acquisto.È fondamentale integrare le regole adottate dagli utenti che implementano con successo i software nel proprio percorso di acquisto, per evitare interruzioni e spese inutili.L'esperienza e l'industria possono influenzare il successoGli acquirenti di software, sia quelli che riescono a implementare con successo nuove soluzioni sia quelli che rimangono delusi, provengono da una vasta gamma di aziende. Tuttavia, i dati suggeriscono che l’esperienza aziendale è correlata a una maggiore probabilità di successo nell’adozione: due utenti su tre (66%) che hanno adottato con successo un software lavorano in aziende con almeno dieci anni di attività, rispetto al 48% degli acquirenti delusi. Questo indica che le aziende consolidate, con decisori esperti, processi collaudati e una conoscenza approfondita del settore, sono meglio preparate ad affrontare trattative complesse e ottenere risultati favorevoli.Alcuni settori mostrano una maggiore propensione alla delusione, tra cui marketing, energia e utilities, intrattenimento e media. Le cause di questo rischio elevato sono molteplici: possono includere decisioni prese in modo isolato, selezione casuale dei fornitori, oppure una carenza di definizione degli obiettivi e di pianificazione. Ad esempio, la mancanza di una pianificazione formale dell’implementazione è un problema comune a livello globale tra gli acquirenti delusi (29%). Se la tua azienda opera in uno di questi settori ad alto rischio, è fondamentale adottare le abitudini di acquisto di chi ha avuto successo, per evitare risultati negativi.A livello globale, gli acquirenti delusi citano spesso problemi di sicurezza (29%), bug o crash del software (29%) e prestazioni inferiori alle aspettative (26%) come principali motivi di insoddisfazione.Come si può fare, dunque, per assicurarsi il successo nel processo di acquisto di un software? Di seguito presentiamo una roadmap per investimenti di successo:1. Definisci in anticipo risultati e requisiti chiariChi adotta software con successo non lascia la decisione al caso; ci vogliono intenzione e pianificazione. Gli utenti che implementano software con successo sono più propensi degli acquirenti delusi a formarsi una visione chiara di ciò che vogliono ottenere con il loro nuovo investimento, identificare le caratteristiche e le funzionalità necessarie per raggiungere tali obiettivi e stabilire limiti su quanto spenderanno. E non prendono decisioni da soli. In genere formano un team decisionale per selezionare il nuovo software, anziché affidarsi a un unico decisore. Includere l'IT e la leadership esecutiva come parti interessate tende a portare ad acquisti di successo.CONSIGLIO PER GLI ACQUIRENTI: REQUISITI AZIENDALI DA CONSIDERARESpesa complessivaCalendario di pagamentoFunzionalità indispensabiliNumero di postazioni utenteArchiviazione dei datiRequisiti di conformitàPersonalizzazioniEsigenze di assistenza clientiSicurezza dei datiFattori esterni, tecnologia e integrazione guidano le priorità di investimento nel softwareL’intelligenza artificiale, la cybersecurity e l’incertezza economica sono i principali fattori che influenzano le decisioni di acquisto e le priorità di investimento delle aziende. Quasi il 50% degli intervistati cita i progressi tecnologici, in particolare l’IA, come elemento chiave che orienta gli obiettivi aziendali, mentre inflazione (54%), volatilità dei mercati (42%) e dazi (42%), che riflettono un contesto globale incerto, sono riconosciuti come i principali fattori macroeconomici che impattano sulle imprese.L’Italia si distingue come uno dei Paesi in cui gli obiettivi aziendali sono maggiormente influenzati dai fattori macroeconomici. Questa maggiore consapevolezza dei rischi esterni può spingere le aziende italiane ad affrontare le decisioni legate al software con maggiore cautela e riflessione. Proprio grazie a questo atteggiamento prudente, l’Italia registra i livelli più bassi di delusione nei confronti dei risultati ottenuti dagli acquisti software rispetto a qualsiasi altro Paese, suggerendo che l’attenzione e la valutazione accurata portano a maggiore soddisfazione e successo nell’implementazione.Nonostante le sfide economiche, quasi la totalità delle aziende italiane (98%) prevede una crescita o una stabilità dei ricavi nei prossimi 18 mesi e, in media, si aspetta un ritorno positivo sull’investimento in software entro dieci mesi. Per raggiungere questi obiettivi, è fondamentale scegliere soluzioni software in grado di supportare flussi di lavoro complessi e integrarsi facilmente con i sistemi esistenti, poiché eventuali problemi di integrazione possono compromettere la produttività e i piani di crescita.Gli utenti che adottano con successo nuovi software valutano attentamente le possibilità di integrazione nella fase di selezione e privilegiano i fornitori che offrono compatibilità nativa o di terze parti con il proprio stack tecnologico.Infine, la rapida adozione dell’IA comporta nuove esigenze in termini di cybersecurity: la sicurezza informatica (33%) e l’intelligenza artificiale generativa (24%) sono tra le principali priorità di investimento, mentre la necessità di sfruttare efficacemente l’IA (43%) e le preoccupazioni legate alla sicurezza (38%) rappresentano i maggiori ostacoli interni. Le aziende puntano a implementare soluzioni che offrano funzionalità avanzate senza esporsi a rischi inutili, dando priorità alla protezione dei dati. 2. Informazioni affidabili e approccio equilibrato all’IA guidano le scelte di successoGli utenti di successo si affidano alle informazioni degli esperti del settore e alle recensioni verificate per scegliere il software giusto. A livello globale, le fonti di informazione più influenti nella ricerca di nuovi software tra gli utenti che riescono a implementare con successo una soluzione sono gli esperti del settore (52%), seguiti dai siti di recensioni e comparazione software (43%) e dalle associazioni professionali e di categoria (38%).In Italia, l’importanza attribuita agli esperti del settore è ancora più marcata rispetto alla media globale: il 71% degli intervistati li considera una fonte molto influente. Al secondo posto si trovano le associazioni professionali e di categoria con il 48%, seguite dai contenuti forniti dai vendor al 38%, mentre i siti di recensioni e comparazione software si posizionano solo al quarto posto con il 28%.L’utilizzo di strumenti di GenAI (come ChatGPT o AI overview di Google) come fonte di ricerca è meno influente in Italia rispetto alla media globale (32%), essendo citato solo dal 20% degli acquirenti che hanno avuto successo.La qualità delle informazioni e l’approccio all’intelligenza artificiale sono elementi fondamentali per il successo negli acquisti. A livello globale, la maggioranza (74%) delle organizzazioni che implementano con successo nuovi software adotta un approccio equilibrato all’IA, sentendosi a proprio agio nell’utilizzare tecnologie di intelligenza artificiale già collaudate. Solo il 17% delle aziende opta per un approccio più aggressivo.3. Restringi le opzioni creando una shortlistL'errore di creare una lista di opzioni troppo lunga: i buyer di successo sanno ridurre il numero di opzioni.A livello internazionale, dopo la fase di ricerca, l’acquirente di successo seleziona circa 4 fornitori o prodotti da valutare. Le organizzazioni si confrontano attivamente (attraverso demo, prove gratuite e discussioni) con una media di 3 fornitori tra quelli scelti. Mantenere una lista di non più di 5 fornitori, idealmente 3, aiuta a concentrarsi sulle opzioni più adatte ed evita di essere sopraffatti dalle troppe scelte. I prodotti selezionati vengono poi valutati in base a criteri chiave. Quando utilizzano siti di recensioni, gli utenti che adottano con successo i software cercano principalmente informazioni sulla sicurezza (64%), seguite dalle funzionalità (58%) e dal rapporto qualità-prezzo (55%). Il processo di valutazione complessivo (per determinare quali prodotti soddisfano le loro esigenze) dura in media 4 mesi a livello globale, mentre per gli acquirenti delusi si allunga a 5 mesi.Per sfruttare al meglio demo e prove gratuite, è importante coinvolgere tutti i fornitori selezionati, chiarire quali funzionalità sono effettivamente disponibili e valutare il costo totale di proprietà del software, inclusi implementazione, formazione e supporto. Organizza le informazioni e confronta le opzioni in base a fattori come funzionalità, integrazioni e prezzi, per facilitare una decisione consapevole e rapida.4. Focus sulla negoziazione dei contrattiDopo aver allineato le parti interessate, ridotto la lista dei fornitori e valutato le opzioni tramite demo e prove, chi implementa software con successo dà priorità alla negoziazione contrattuale. Arrivati a questo punto, ci si concentra sui dettagli del contratto, assicurandosi che termini e costi siano in linea con le esigenze e il budget.Rispetto agli acquirenti delusi, gli utenti di successo sono più propensi a negoziare formalmente (39% vs.32%) e a considerare i termini contrattuali (54% vs.49%), mentre i delusi si lasciano influenzare maggiormente dalla presentazione di vendita.Per un acquisto efficace, verifica attentamente il contratto: controlla il costo totale di proprietà, le funzionalità incluse, i diritti di utilizzo, i termini di rinnovo e cancellazione, livelli di supporto, proprietà e sicurezza dei dati, responsabilità e modalità di risoluzione delle controversie. Evita di basare la decisione solo sulle promesse di vendita e assicurati che il contratto rifletta davvero i requisiti e i risultati attesi.5. Stabilisci un piano di implementazione dettagliato Finora, ci siamo concentrati su ciò che gli adottanti di successo ottengono durante la fase di selezione. Tuttavia, la firma di un contratto di acquisto è solo l'inizio del processo di adozione del software. La fase di implementazione è spesso quella in cui gli acquirenti vengono a sapere se hanno fatto una scelta buona o sbagliata. Una maggioranza significativa (61%) degli acquirenti globali di software subisce almeno un'interruzione durante l'implementazione, con il 39% che ne affronta una e il 22% che ne riscontra molteplici. Queste sfide possono far allungare le tempistiche dei progetti, aumentare i costi e, in ultima analisi, peggiorare l'esperienza dell'acquirente.CONSIGLIO PER GLI ACQUIRENTI: PREVENIRE I TEMPI DI INATTIVITÀI ritardi sono la terza forma più comune di interruzione dell'implementazione. I tempi di inattività sono spesso causati da mancate comunicazioni tra acquirenti e fornitori e da un disallineamento rispetto alle specifiche. Quando si stabilisce il team di implementazione, è opportuno nominare qualcuno che funga sia da punto di contatto designato con il fornitore che da knowledge manager che acquisisca e tenga traccia dei dettagli essenziali come contratti, documenti fiscali e altre informazioni finanziarie e legali per un onboarding regolare e conforme. La creazione di un piano di implementazione aiuta a prevenire le interruzioni del servizioNon lasciare le interruzioni al caso. Crea e implementa un piano di implementazione per evitare rimpianti. Più della metà degli utenti di successo sviluppa un piano di implementazione per il proprio nuovo software dopo aver ristretto la propria ricerca. Il piano di implementazione è una roadmap per integrare con successo il nuovo software del team. Dovrebbe includere i seguenti passaggi:Stabilisci il tuo team di implementazione: includi uno sponsor del progetto e le parti interessate tra IT, operazioni e team leader. Configura il software: crea modelli di progetto, assegna ruoli utente e allinea le dashboard ai tuoi flussi di lavoro. Migra i dati. inizia con progetti attivi e dati storici critici. Esegui test con un team pilota: riunisci un piccolo gruppo di utenti finali per testare flussi di lavoro e integrazioni. Usa il feedback per perfezionare la tua configurazione. Documenta le migliori pratiche.: condividi indicazioni su come utilizzare il software con gli utenti finali. Forma i team in base al ruolo: offri sessioni di formazione su misura per project manager, collaboratori e dirigenti, poiché l'uso dello strumento può variare. Monitora: assicurati di disporre di un supporto IT in grado di gestire qualsiasi problema si presenti. Crea un programma di manutenzione: pianifica check-in regolari per rivedere i report sull'utilizzo, aggiornare i modelli e formare nuovi team. Adotta un software con successo nel 2026I dati parlano chiaro: l'adozione di un software di successo non è casuale. Solo un acquirente su tre evita interruzioni e rimpianti, ma coloro che lo fanno seguono cinque abitudini chiave: definire i requisiti in anticipo, cercare il contributo di esperti e colleghi, selezionare con decisione, negoziare alle loro condizioni ed eseguire un piano di implementazione. Questi comportamenti aiutano le piccole e medie imprese a realizzare valore più velocemente e con meno rischi.Con il 77% delle organizzazioni che prevede di aumentare il budget software nel 2026 e società in rapida crescita in prima linea, la posta in gioco per prendere decisioni software corrette non è mai stata così alta. Gli utenti di maggior successo agiscono intenzionalmente, si affidano alla guida di esperti e si preparano per un'implementazione senza intoppi. Poiché l'intelligenza artificiale, i cambiamenti economici e le preoccupazioni per la sicurezza informatica modellano il panorama, un approccio strutturato è essenziale.Pronto a mettere in pratica queste abitudini? Esplora le risorse di Capterra e confronta i prodotti del nostro catalogo per rendere il tuo prossimo acquisto di software un successo. ## Dichiarazione di non responsabilità > MetodologiaIl sondaggio Capterra 2026 Software Buying Trends è stato condotto online nell'agosto 2025 su 3.385 intervistati in Australia (n=281), Brasile (n=278), Canada (n=293), Francia (n=283), Germania (n=279), India (n=260), Italia (n=263), Messico (n=288), Spagna (n=273), Regno Unito. (n=299) e negli Stati Uniti (n=588), in aziende di diversi settori, età (1 anno o più di attività) e dimensioni (5 o più dipendenti). Le dimensioni delle imprese rappresentate nel sondaggio includono: 1.676 piccole (5-249 dipendenti a tempo pieno), 822 di medie dimensioni (250-999) e 887 imprese (1.000+). L'obiettivo di questo studio era comprendere le tempistiche, le sfide organizzative, i comportamenti di ricerca e i processi di adozione degli acquirenti di software aziendali. Gli intervistati sono stati selezionati per garantire il loro coinvolgimento nelle decisioni di acquisto di software aziendali.Ai fini di questo rapporto, gli utilizzatori di software di successo sono coloro che non hanno riscontrato interruzioni impreviste dell'implementazione del software o rimpianti di acquisto del software (n = 1.147), mentre gli acquirenti di software delusi sono definiti come coloro che hanno subito sia un'interruzione imprevista che un rimpianto di acquisto (n = 1.368). ## Informazioni sull'autore ### Erianys Vergara Erianys Vergara è una specialista in digital marketing con un MBA e oltre quattro anni di esperienza nel settore B2B, specialmente nel campo SaaS. Attualmente guida strategie multicanale per il mercato italiano di Capterra, dopo aver gestito per un periodo anche quello spagnolo, combinando PR, content marketing e analisi dei dati per rafforzare la brand awareness e il posizionamento sul mercato. Ha una solida formazione accademica che le ha fornito una visione strategica del business e delle dinamiche aziendali internazionali. Il suo percorso educativo le ha permesso di sviluppare competenze analitiche, creative e manageriali che applica efficacemente nelle attività quotidiane. Nel corso della sua carriera presso Capterra, ha sviluppato e coordinato campagne ad alto impatto che hanno portato a una crescita costante della visibilità online e mediatica del brand. Ha gestito calendari editoriali internazionali, creato contenuti ad alte prestazioni, ottimizzato strategie SEO e social, e ha anche agito come rappresentante aziendale a un evento accademico, contribuendo a diffondere le ricerche e i dati di Capterra ai futuri professionisti. Erianys è appassionata di tecnologia e comunicazione strategica ed è nota per la sua capacità di trasformare dati e insight in contenuti rilevanti e orientati alla crescita. Punta alla crescita personale e professionale continua, come dimostrano i corsi completati in project management e il costante aggiornamento delle sue competenze. ## Categorie correlate - [Piattaforme HR](https://www.capterra.it/directory/5/human-resource/software) - [Software CRM](https://www.capterra.it/directory/2/customer-relationship-management/software) - [Software di contabilità](https://www.capterra.it/directory/1/accounting/software) - [Software di project management](https://www.capterra.it/directory/30002/project-management/software) - [Software ERP](https://www.capterra.it/directory/9/enterprise-resource-planning/software) ## Articoli correlati - [Quale sistema scegliere per la gestione del magazzino?](https://www.capterra.it/blog/1832/software-gestione-magazzino) - [Cosa significa Software as a Service (SaaS)?](https://www.capterra.it/blog/1897/cos-e-saas-significato) - [Come fare sondaggi su WhatsApp sulla soddisfazione dei clienti](https://www.capterra.it/blog/2055/come-fare-sondaggi-su-whatsapp) - [Metodologia del programma di riconoscimento "I migliori" di Capterra](https://www.capterra.it/blog/7649/metodologia-programma-riconoscimento) - [Shopping online: il 59% dei consumatori europei continuerà a comprare online](https://www.capterra.it/blog/1721/studio-shopping-digitale-e-comprare-online) ## Link - [Visualizza su Capterra](https://www.capterra.it/blog/7680/software-buying-trends-italia) - [Blog](https://www.capterra.it/blog) - [Home](https://www.capterra.it/) ----- ## Dati strutturati