Migliora la presenza digitale della tua attività con queste strategie di marketing B2B

Pubblicato il giorno 30/4/2021 da Chiara Casse e Bruno Peláez

Migliora la presenza digitale della tua attività con queste strategie di marketing B2B

Si parla spesso dell’importanza della presenza digitale e delle strategie di marketing B2C e B2B per le aziende. Da quando il COVID-19 e le restrizioni ad esso associate hanno fatto irruzione nelle nostre vite, la società e l’economia sono diventate sempre più dipendenti dall’infrastruttura digitale e da Internet.

Sia i consumatori che le aziende si sono infatti dovuti adattare alle relazioni commerciali e alla comunicazione da remoto. Questa trasformazione ha conseguentemente comportato una maggiore digitalizzazione della società e l’aumento della quantità di tempo trascorsa dagli utenti su Internet, dove è avvenuto lo spostamento di varie attività di consumo. Uno studio condotto da Capterra sugli acquisti online ha infatti rilevato un incremento della frequenza di acquisto su Internet durante la pandemia.

Nella situazione attuale, prima di procedere all’acquisto di un prodotto o di un servizio, gli acquirenti tendono ad effettuare delle ricerche su Internet servendosi di opinioni online, blog di specialisti, video di YouTube, etc. Ad esempio, in base a un recente studio pubblicato da Capterra sulle recensioni online, le opinioni pubblicate su Internet incidono profondamente sulle decisioni di acquisto, in quanto creano un senso di fiducia tra gli utenti. Basti pensare che il 90% dei partecipanti al sondaggio ha dichiarato di affidarsi alle recensioni online prima di effettuare qualsiasi tipo di acquisto.

Le campagne di marketing e la presenza digitale su motori di ricerca, social network e piattaforme di e-commerce costituiscono fattori chiave per promuovere la presenza di un’azienda sul web e ne determinano la sopravvivenza nel contesto del mercato attuale.

Essere competitivi e mantenere un’ottima presenza digitale, infatti, non equivale soltanto ad essere attivi sui canali digitali. Significa anche saper attrarre i clienti potenziali quando visitano la tua pagina web o le tue schede di prodotto contenute in pagine di terzi, in modo che il tuo prodotto si presenti come la soluzione ideale per la loro attività. Si tratta di un fattore fondamentale sia per le aziende B2C (“Business to Consumer”, ovvero aziende che intrattengono rapporti commerciali con i consumatori finali) che per le aziende B2B (“Business to Business”, ovvero aziende che intrattengono relazioni commerciali con altre aziende).

A continuazione vengono descritte quattro strategie di marketing B2B volte a promuovere la presenza digitale della tua azienda.

4 strategie di marketing B2B per migliorare la presenza digitale della tua azienda

Le strategie per attirare i clienti potenziali e convertirli in clienti fidelizzati sono molteplici. Non esiste tuttavia una formula unica, pertanto le aziende dovranno agire in base al proprio mercato di riferimento e sfruttare il posizionamento di cui già godono. Ad ogni modo, alcuni fattori quali una corretta comunicazione e un linguaggio adeguato fanno da comune denominatore ad ogni strategia di base di marketing B2B.

Tali strategie sono descritte in un articolo di Gartner (disponibile in inglese) rivolto alle aziende che vendono software basato sul modello SaaS (Software as a Service). Si tratta tuttavia di strategie utili per qualsiasi tipologia di azienda, in quanto l’obiettivo finale rimane lo stesso: attirare i clienti potenziali interessati a un prodotto o a un servizio e, successivamente, fidelizzarli.

Strategia 1: Delinea una proposta di valore chiara nella home page del tuo sito web

Nella home page del tuo sito web dovrà essere delineata una chiara proposta di valore in grado di definire le funzionalità del prodotto o del servizio in questione, nonché il pubblico di riferimento e le caratteristiche che lo differenziano dalle altre proposte disponibili sul mercato. Sarà fondamentale creare una pagina web in grado di soddisfare questo requisito, poiché si tratta della prima impressione del visitatore sul tuo prodotto o servizio.

Suggerimenti per ottimizzare la tua home page e promuovere il tuo piano di marketing B2B

  • Una strategia di content marketing include testo, immagini, video, interazioni o qualsiasi altro mezzo in grado di attirare l’attenzione dell’utente che visita una pagina. È possibile servirsi di strumenti o formati diversi per evidenziare le caratteristiche salienti dei prodotti in evidenza.
  • Includi un pulsante CTA (dall’inglese Call to Action) principale nella tua home page, nonché altri pulsanti CTA secondari in altri punti della stessa pagina. In questo modo, gli utenti verranno indirizzati a pagine di contenuto specifico, permettendo di generare un maggior numero di lead potenziali.
  • Fornisci esempi concreti di come il tuo prodotto o servizio è stato in grado di incidere positivamente sull’attività economica di altri utenti, come ad esempio casi di successo, testimonianze positive, buone valutazioni su piattaforme affidabili, riconoscimenti e premi del settore.

Strategia 2: Serviti delle pagine di prodotto esistenti per mettere in evidenza le testimonianze degli utenti e individuare gli acquirenti ideali

Dovrai indicare l’ambito di specializzazione del tuo prodotto o servizio, nonché evidenziare se è in grado di risolvere un problema comune a diversi settori o se invece è stato progettato per risolvere un problema specifico associato a un settore determinato. A tale scopo potrai servirti di pagine di prodotto indicanti casi di utilizzo specifici del tuo prodotto o servizio, nonché il modo in cui essi sono in grado di risolvere in concreto alcune problematiche.

Queste informazioni ti permetteranno di filtrare i visitatori che non soddisfano i tuoi requisiti e, al contempo, di stabilire dei vincoli sia con il tuo pubblico target che con la buyer persona, ovvero il profilo del tuo acquirente tipo. In questo modo sarà possibile ridurre il numero di recensioni negative pubblicate da acquirenti che hanno effettuato l’acquisto pensando che il tuo prodotto avrebbe risolto determinate problematiche per le quali esso non è invece stato progettato.

Suggerimenti per ottimizzare la tua pagina di prodotto e promuovere il tuo piano di marketing B2B

  • Fornisci informazioni chiaramente gerarchizzate, come ad esempio la descrizione di prodotti o servizi, le caratteristiche ad essi associate e, infine, le testimonianze degli utenti.
  • Metti in evidenza le esperienze positive degli utenti che hanno registrato un netto miglioramento della propria attività grazie all’acquisizione del tuo prodotto o servizio, accertandoti di aggiungere sempre le immagini o i video corrispondenti nel formato più adatto al tuo pubblico target.

Strategia 3: Ottimizza le landing page per attirare i clienti potenziali

Le landing page sono pagine web generalmente create per i visitatori provenienti direttamente da campagne di e-mail marketing o dai social network. Pertanto, alcune informazioni relative a un prodotto o a un servizio potrebbero essere già state fornite precedentemente.

Le landing page permettono di aumentare le conversioni grazie a contenuto più dettagliato e rilevante rispetto alle informazioni fornite nella fase precedente. Offrono inoltre un importante supporto agli esperti di marketing per quanto riguarda l’identificazione delle esigenze specifiche dei visitatori mediante formulari appositi, i quali permettono di qualificare i lead potenziali.

Suggerimenti per ottimizzare la tua landing page e promuovere il tuo piano di marketing B2B

  • Crea una buyer persona di riferimento da tenere presente per adattare il contenuto della tua pagina. I visitatori delle landing page provengono dalle campagne di e-mail marketing, pertanto è fondamentale sfruttare il loro interesse iniziale per dimostrare che il prodotto o il servizio in questione è in grado di soddisfare le loro necessità.
  • I moduli contenenti le informazioni relative ai visitatori dovranno essere brevi e scorrevoli. Se si prevede un numero di domande superiore a cinque, il formulario dovrà essere suddiviso in due o tre fasi.

Strategia 4: Crea contenuto specifico rivolto ai tuoi acquirenti per il marketing sui social network

Uno studio condotto da Gartner sul marketing nei social network (contenuto disponibile soltanto in inglese per i clienti di Gartner) ha evidenziato che circa il 46% degli acquirenti si serve dei social network per le fasi iniziali della customer experience, ovvero per la creazione di liste di prodotti/aziende relative al tipo di prodotto/servizio oggetto di interesse. Il 40% utilizza invece i social network nelle fasi intermedie per ottenere informazioni dalle recensioni degli utenti sul prodotto in questione e sui piani tariffari corrispondenti.

Questi fattori evidenziano l’importanza dei social network in qualsiasi strategia di marketing B2B. È fondamentale servirsi dei canali impiegati dal pubblico target per generare credibilità e, successivamente, fiducia, così come presentare contenuto rilevante rivolto a specifiche esigenze di business e in grado di risolvere i problemi in forma immediata.

Suggerimenti per promuovere le tue strategie sui social network e potenziarne le prestazioni

  • Accertati che i profili della tua azienda sui social network (come ad esempio le descrizioni e le immagini) siano conformi ai requisiti tecnici della piattaforma in questione, in modo da poter essere visualizzati correttamente su smartphone e PC.
  • Effettua un’analisi degli indicatori chiave delle prestazioni (KPI, Key Performance Indicator), come ad esempio le metriche di partecipazione e di pubblicazione, i dati demografici relativi al pubblico, il traffico di riferimento e le metriche specifiche del canale. Analizza quindi tutti questi fattori per poter individuare le due o tre piattaforme su cui concentrare i tuoi sforzi.
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